В наличии

Делилась наблюдениями ВАЛЕНТИНА ЮХНОВА

Иллюстрации ЕЛИЗАВЕТА БУРЛУЦКАЯ

В стародавние времена купец должен был заявить о своём товаре как о самом лучшем. Наше время не изменило тенденций, изменился подход. Что же заставляет человека идти за покупками снова и снова? Почему у одного бренда он возьмет всё, а в другом — ничего? И только ли дело в личных предпочтениях? Несколько лет в продажах дали мне понимание работы магазинов, которым необходимо продать свой товар и оставаться востребованными.

 

1. Уникальность.

В изобилии брендов, товаров и услуг необходимо выделяться. Витрины манят нарядами, на прилавках одна упаковка привлекательнее другой. Что же выбрать? Когда каждый продукт рассказывает о себе по максимуму, открывает свои достоинства и умело прячет недостатки, словно профессиональный визажист. Иногда за красивым, ярким оформлением кроется плохое качество изделий за неоправданную стоимость. Не поленитесь, осмотрите понравившуюся вещь более тщательно, чтобы потом не пришлось сдавать её назад по каким-либо причинам. Сложнее всего приходится покупателю в период распродаж, товар стараются вынести в зал в большом количестве и не всегда следят за его видом.

2. Оформление

И приходит он — мерчендайзинг визуальный. Крайне необходимый рабочий инструмент. Обеспечивает правильное оформление магазина и, видоизменяясь время от времени, помогает в продаже того или иного товара, презентуя его в выгодном свете. Например, не продаётся блуза, как бы ни старались продавцы. Приходит специальный человек — мерчендайзер. Совершает ряд манипуляций с коллекцией и перевешивает блузку на фронт, то есть вперёд, на самое видное место, или в так называемую горячую зону (наиболее просматриваемую часть магазина, которая нередко зря пустует).

Таким образом та самая блуза вполне может стать хитом продаж. Идеальный сценарий, который работает в большинстве случаев.
В период распродаж витрины манят нас крупными вывесками с информацией об акциях. Одежда висит не как обычно — коллекциями, а товарными группами для максимального комфорта покупателя. Такой подход позволяет задержать человека в магазине на длительное время. Помимо этого, аналогичный эффект обеспечивают специально оформленные столы (всё по 299: всегда будет стоять самая привлекательная цена, и располагаться товар только за эту сумму), либо «островки» с манекенами, одетыми в нужные образы.
В сезон низких цен существуют свои уловки. Как вариант, одна и та же модель футболки может стоить по-разному. Причиной тому будет цвет, материал, крой, всё, что угодно. Возможно, один цвет более популярен, значит, его могут сделать чуть дороже.

 

3. Современность оборудования

 

Отдельным пунктом эта маленькая тема потому, что есть одно незыблемое правило. Оплата через банковский терминал существенно увеличивает продажи. Современный человек разумный и рад бы тратить меньше, но оплатить на месте картой легче, чем пойти к банкомату и снять наличные. За то время, которое покупатель тратит на путь до банкомата, мысли перейдут в другое русло, и он, скорее всего, откажется от возможности покупки, либо купит в другом магазине с терминалом.

4. Продать нельзя надоесть

 

Продолжением оформления магазина является сервис. Первое, что слышит человек, заходя в магазин, — приветствие. Отвечать или не отвечать на него — вопрос совести входящего (многие молчат, обидно иногда за команду, которая готовит магазин). Из любопытства прошлись по нескольким. В итоге почти везде приветствие разное! Кто-то приглашает пройти и примерить, у других краткое, несколько наскучившее, «здравствуйте», а с иными мы почувствовали себя как дома.
Конечно, не всем посетителям нравится внимание со стороны персонала, малый процент людей и вовсе предпочитает не пересекаться с консультантами и выбрать для себя вещь самостоятельно. Но есть назойливый тип продавцов, который использует так называемую фразу-убийцу продаж: «Вам что-нибудь подсказать?» От неё хочется скрыться за стеллажами и не проявлять никак своё присутствие. На корпоративных тренингах во многих компаниях подобные формулировки — табу. Но иногда, после и без того неудачного начала контакта за покупателем начинают ходить, комментировать каждую вещь, которую тот берёт в руки, спрашивать чем помочь, не нужно ли отнести вещи в примерочную, причём человек даже ничего не выбрал толком. Надоедливый сервис так же плох, как и отсутствие сервиса вовсе.

Почему же к нам подходят консультанты в магазинах?
Такова их работа. Во многих брендах, помимо окладной части, существуют личные продажи, которые иногда сделать весьма проблематично. К счастью, не все продавцы назойливы, работают согласно регламенту и помогают, только когда это действительно нужно, в такие магазины приятно возвращаться и покупать с радостью.

 

5. Дополнительные предложения, завершающие покупку

 

Итак. С нами поздоровались, помогли определиться с покупкой. Тут два дальнейших варианта действий продавца:
Предложить дополнительный товар, снабдив необходимыми комментариями радостного покупателя, и получить ответ «да/нет».
Проводить до кассы, а там очередь. Довольно длинная, которая идёт змейкой среди рядов всякой забавной мелочи. Носочки, наклейки на тело, канцелярия и прочие «нужные» вещи вроде тридцати фламинго разных цветов и текстур. Да и очередь в продуктовом тоже проходит через такие полочки, но уже со съестными вариантами фламинго. Этим приёмом современные магазины обязаны одному из первых супермаркетов тридцатых годов в Нью-Йорке. Чтобы люди не скучали, руководством было принято решение расположить у касс мелкий товар. Такая фишка позволила выручке магазина существенно вырасти. Ничего не изменилось, мы по-прежнему импульсивно покупаем милые глазу штучки и делаем любимым магазинам прибыль.
Чтобы не накупить лишнего, пока вы стоите в очереди, попробуйте отвлечь себя. Например, установите приложение для изучения иностранного языка. Обучению всегда найдётся время, а в игровых вариантах заданий вам будет интереснее постигать новое. Если же в магазин вы пошли с компанией, то можете попросить своих товарищей всячески мешать вам взять ненужную вещь.

Самое главное, покупайте в хорошем настроении, не пытайтесь приглушить грусть шопингом, ничего хорошего из этого не выйдет, а деньги потратите.
Всего хорошего, ждём вас снова!