А как вовлечь беспокойного недоверчивого клиента в диалог? Нет сложившегося алгоритма?
Как раз та самая дилемма, которую приходится решать интуитивно. Рецепта универсального нет. Хотя, алгоритм может быть следующий (но он будет с каждым клиентом по-разному выстроен):
Основной этап: знакомство с клиентом, выстраивание диалога, ведущего к доверию.
Промежуточный этап: процесс подготовки, при этом обязательно должны быть элементы, которые согласовываются с клиентом в деталях. И обязательно на старте нужно обозначить зону, в которой тебе клиент доверяет безоговорочно, чтобы был баланс.
Например, возможен такой диалог с клиентом:
–Мне не сильно важно, какое будет меню, главное, чтобы было вкусно и сытно.
– Хорошо, мы тогда на своё усмотрение сформируем меню. Есть какие-то блюда, которые вам хотелось бы обязательно?
– Да, нужно чтобы был этот салат, это горячее. Остальное решайте сами.
Всё, мы в самом начале договорились, я с его согласия сама конкретные решения принимаю. В процессе подготовки это обязательно нужно разграничить, тогда клиент почувствует доверие уже на старте. Будет понимать, что вопросы, ключевые для него, он контролирует детально,
вопросы второстепенные делегированы. И финальный этап на самом мероприятии: к нему клиента необходимо грамотно подготовить, потому что есть суетливые пары, особенно невесты, с повышенной степенью тревожности. Они часто звонят и спрашивают, всё ли готово, заранее приезжают и удивляются тому, что декор не доделан или группа настраивается. Поэтому к финальному этапу их нужно настроить таким образом, что в день торжества они отдыхают, это их праздник, и не надо делать в этот день ничего. Их основная задача — получать удовольствие! А суетой они у себя отбирают радость. Воруют ту полноту эмоций, за которую отдали большие деньги. Люди хотят контролировать абсолютно всё, но это невозможно, потому что будут ситуации, которые пойдут по другому сценарию. И профессиональный организатор справится с любой проблемой играючи.